המכירה האסטרטגית הינה מורכבת, מחייבת יכולת ניהול של תהליכים ארוכים ולעיתים מסובכים. במקרים רבים ההצלחה מחייבת שיתוף פעולה פנים ארגוני בארגון המוכר כמו גם הבנת עומק של ארגון הלקוח, ויצירת מערכות יחסים מקצועיות ואישיות שם.
בהרצאה מטפל יאיר במרכיבי ההצלחה הבאים:
1. כלים וכללים לתיעדוף לקוחות עסקיים.
2. מיפוי פוטנציאל לקוח ובנית תוכנית ניהול מאמצי המכירה המתמשכים.
3. טיפים וטריקים ליצירת רשת קשרים אישית, פורמלית ובלתי פורמלית עם בעלי תפקידים בארגון הלקוח.
4. "מכירת ערך" – כיצד להתמצב בארגון הלקוח כמקצוען על המביא ערך מוסף משמעותי בכל אינטראקציה.
5. ניהול מתמשך של תהליך המכירה מול בעלי עניין שונים בארגון הלקוח וכללי הזהירות מליפול לפוליטיקה הארגונית.
6. ניהול מושכל של כלל שלבי המכירה – מפגישות ההיכרות הראשונות, למידה ואבחון של צרכי הלקוח, הצגת הערך המוסף של הפתרונות המוצעים, התגברות על קשיים והתנגדויות, מו"מ וסגירה.
7. מכירה רב תרבותית: כיצד מגשרים על פערי תרבות בין ארגונים ומדינות.