בהרצאה מוצג "מודל ההשפעה והשכנוע" שהינו "מפת הדרכים" האולטימטיבית של אמני המכירות.

אנשי מכירות מצוינים מגיעים לכל מפגש או אינטראקציה עם כל לקוח כשהם חפים מהנחות מוצא ומדעות קדומות.

הלכה למעשה, הם נשענים אך ורק על שתי הנחות מחמירות:

• הלקוח נמצא בבשלות מינימלית לביצוע העסקה ועליהם להביא אותו למקסימום הבשלות האפשרית להיום – שהרי לא כל העסקאות נסגרות במפגש או באינטראקציה אחת, ועסקאות איכותיות נסגרות רק כשהלקוח בשל ומוכן.
• "כסף איננו העניין וללקוח יש ממנו בשפע" – המשימה הינה לגרום ללקוח לקבל ערך שעולה בתפיסתו על ההוצאה הכרוכה בעיסקה. במקרה כזה, יהיה לו קל יותר להקצות או לגייס את המשאבים הנדרשים לקיום העסקה.

ללא קשר למידת נכונותן של שתי הנחות מוצא "בעייתיות" אלה, מנהל איש המכירות האולטימטיבי ארבעה מימדי השפעה עם ועל הלקוח:

1. יצירת קירבה ותחושת קשר אישי ייחודי. – אנחנו רוצים שהלקוח יהיה בתחושה ש"קרה בינינו משהו" ייחודי ומיוחד, ברמה האישית.
2. בירור, העמקה ואפילו העצמת צרכי הלקוח תוך תישאול וניהול דיאלוג אשר ממצב אותנו כבעלי ערך אמיתי ומשמעותי עבורו.
3. הצגה אפקטיבית, משכנעת ורלבנטית של הפתרונות המוצעים – יודעים לספר את סיפור המוצר באופן מושך, מעניין והמחובר לצרכי הלקוח ומאפייניו.
4. התגברות אפקטיבית על חסמים והתנגדויות, וניהול מו"מ אפקטיבי עד לסגירת העיסקה.

במהלך ההרצאה, נחשפים המשתתפים לכלל מרכיבי המודל ומקבלים כלים מעשיים וברי יישום לשימושם כבר לפגישות המכירה הבאות שלהם.

המשתתפים רוכשים מיומנויות וכלים לשימוש במגוון מצבי חיים – בכל מקום ואירוע בו עליהם להשפיע, לרתום ולשכנע…. בבית, בשעות הפנאי ובעבודה!